如果财务人员能够帮助公司提升销售业绩，无疑更接近于直接为公司创造价值。这是真是假？这不仅是很多财务人员的好奇，也是作为销售人员应该考虑的问题。如果财务人员能够帮助公司提升销售业绩，无疑会成为企业和老板眼中的“最可爱的人”。

今天，我想分享一下作为一名财务人员，思考、分析和帮助公司提高销售业绩的方法。

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销售业绩从何而来？

思考:

财务分析与销售的结合点有哪些？

哪些财务指标反映了销售业绩？

反映销售业绩的指标背后的销售行为是什么？

如何获取销售信息，如何跟进客户，如何快速拿到账单？

什么样的销售行为会带来好的销售业绩？

如何找到标杆并推广？

销售渠道的控制点有哪些？

需要分析销售费用，建立基准。

销售人员通常如何度过一天？

客户在哪里，如何满足他们的需求？

帮助销售清楚地看到自己、竞争对手和客户

了解我们自己、我们的竞争对手和我们的客户

只有了解我们的竞争对手，我们才能帮助我们的公司提高销售业绩[/br]。

创建客户文件(20:80):

历史售价；

合同执行；

客户信用体系；

CRM管理。

销售管理:

CRM；

产品知识图谱；

客户发展计划；

渠道管理；

销售业绩表；

销售费用智能管理；

合同管理；

标杆管理(精英销售)；

销售团队建设。

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如何做财务分析？

1找出销售和决策者关心的问题

此表显示:市场份额；

最左边一列:公司产品；深绿色部分:市场份额；最右边:市场规模；

前提条件是记录每一笔投标。

销售漏斗:

3。注意如何分析客户指标:

4。成为销售望远镜:

5。客户保留分析。电商整体运营指数:

①流量指数:

独立访客数(UV):指访问电商网站而未被重用的人数。对于PC网站，统计系统会在每个访问网站的用户的流量设备上“植入”一个cookie来标记这个用户，这样每当cookie标记的用户访问网站时，统计系统就会识别这个用户。

页面访问量(PV):即页面浏览量。用户对电子商务网站或移动电子商务应用中的每个网页的每次访问都被记录一次，并累计用户对同一页面的访问次数。

人均页面访问量:即页面访问量(PV)/独立访客，体现了网站访问量的粘性。

②订单生成效率指数

总订单量，即访问者在线下订单的总和。

访问下单转化率是在电商网站下单的次数与访问网站的次数之比。

③综合销售业绩指数

网站成交额(GMV):电商的成交额，也就是只要网友下单生成订单号，在GMV就可以算出来。

销售金额:销售金额为销售商品的总金额。(注:无论该订单最终是否成交，未付款或已取消的订单均计为GMV，销售金额一般仅指实际成交金额，因此GMV数一般大于销售金额。)

客户单价:订单金额与订单数量的比率。

④整体指标

销售毛利:是销售收入与成本的差额。销售毛利只扣除商品原价，不计入成本的期间费用(管理费用、财务费用、营业费用)不扣除。

毛利率:是衡量电商企业盈利能力的指标，是销售毛利与销售收入的比值。

整体运营指标:从流量、订单、整体销售业绩、整体指标进行控制，至少对运营中的电商平台有一个大概的了解，是亏是盈。

8网站流量指标:

①流量规模指标

常用的流量规模指标包括独立访客和页面访问量。

②流量成本指标

单位访客获取成本:指广告活动产生的投放成本与广告活动带来的独立访客数量之比。游客的单位成本应该与每个游客的平均收入和这些游客的转化率相关联。如果单位访客成本增加，但访客转化率和单位访客收入保持不变或减少，很可能流量推广会出现问题，尤其是渠道推广要注意作弊。

③流量质量指数

跳出率也叫跳出率:指单个页面被浏览或退出的次数/页面被访问的次数，跳出率只能衡量页面作为一个LandingPage的访问量。如果你在推广上花钱，登陆页面的跳出率高，很可能是因为推广渠道的选择失误，推广渠道的目标人群与推广网站的目标人群不匹配，导致大部分访问者访问一次后就离开了。

页面访问时间:页面访问时间是指单个页面访问的时间，而不是页面访问时间越长越好，视情况而定。对于电子商务网站，页面访问时间要结合转化率来考虑。如果页面访问时间长但转化率低，很有可能出现页面体验问题。

人均浏览量:人均浏览量是指统计期内每位访问者的平均浏览页数，反映了网站的粘性。

④会员指数:

注册会员数:指一定统计周期内的注册会员数。

活跃成员数:活跃成员数是指在一定时间内已经消费或登录的成员总数。

活跃会员率:即活跃会员占注册会员总数的比例。

会员回购率:指统计期内进行两次或两次以上购买的会员总数。

会员平均购买次数:指统计期内每个会员的平均购买次数，即订单总数/用户总数。会员回购率高的电商网站，平均购买次数也高。

会员回购率:指上期期末下一期已购买的活跃会员比例。

会员留存率:会员在一定时间内开始访问你的网站，过了一定时间后会继续访问你的网站，视为留存。这些成员占当时新成员的比例就是新成员的保留率。这种留存计算方法是以活动为基础，另一种方法是以消费为基础，即未来一定时间内新消费者的时间段。保留率一般取决于新成员的保留率，也取决于活跃成员的保留率。留存率反映了电子商务留住会员的能力。

网站流量指标:分析访问您网站的访问者，根据这些数据改进网页，分析访问者的行为。

销售转化指标:

①购物车类型指标

基本类型指标，包括一定统计周期内购物车数量、加入购物车的买家数量、加入购物车的商品数量等转化指标

。

②订货指标:

基本指标，包括一定统计周期内的订单数量、订单金额、订单的买方数量。

转化指数:主要指浏览订单的转化率，即买家下单数量与网站访客数量(UV)的比值。

③支付指标:

-基础统计指标:包括一定统计周期内支付的金额、支付的买家数量、支付的商品数量。

-转化指标:包括浏览-支付买家转化率(支付买家/网站访客)、订购-支付金额转化率(支付金额/订购金额)、订购-支付买家转化率(支付买家/订购买家)和订购-支付时间(订购时间与支付时间之差)。

-销售转化率指数:分析从下单到付款全过程的数据，帮助你提高商品的转化率。它还可以分析一些经常异常的数据。

客户价值指标:

①客户指标

-常见的客户指标包括一定统计周期内累计采购客户数和客户单价。客户单价是指每个客户购买商品的平均金额，即平均交易金额，即交易金额与用户数量的比值。

②新客户指标

-常见的新客户指标包括新客户的数量、新客户的获取成本以及一定统计周期内新客户的单价。

③老客户指标:常见的老客户指标包括消费频次、上次购买时间、消费金额、重复购买率。消费频率是指客户在一定时间内的购买次数。最后一次购买时间表明客户离现在有多远。客户消费金额是指客户在最近一段时间内购买的金额。消费频率越高，上次购买时间越接近现在，消费金额越高，客户越有价值。重复购买率是指重复购买该品牌产品或服务的次数。重复购买率越高，消费者对品牌的忠诚度越高，反之则越低。

-客户价值指数:这主要是分析客户的价值，建立RFM价值模型，找出那些有价值的客户，进行精准营销。

电商数据八大指标:

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如何提振销售业绩？

1销售业绩分析(一)

2。销售业绩分析(二)

3。帮助销售预测绩效

4。你已经使用了这些指标。

关于销售团队“人员效率”的几个KPI

-日、周、季、年平均订单量(仅限直销+渠道)；

-人均销售收入、天数、周数和季节；

-人均贴现率(地区、行业、客户)；

-平均每周和每月拜访客户；

-平均有效销售信息转化率；

-人均差旅费；

-开发的新客户平均数量；

-老客户平均重复购买率；

-销售业绩表-概述-客户、地区、产品和行业；

-平均胜率；

-人均应收账款和收款率；

-人均合同执行情况(UDC:、T & Cs & lt合同中承诺给对方的条件无法履行>:).

提升业绩的几个小妙招

-订单是销售人员的面子，合同条款是面子的保证；

-产品(服务)的熟悉度是销售人员的里子，是销售价值的基础；

-战斗指南(产品知识图谱、销售业绩、代表性产品、核心竞争力、朋友商家同类产品对比)；

-"每个人的损益表"；

-建立智能费用控制系统。

做企业的领航员！！

-精准的客户导向(对购买力的需求)，怎么看得出来？(命中率，BTW)

-找到合适的关键决策者(KD)，如何判断？

-提供解决方案，而不仅仅是销售产品。怎么做？

-你不是在做商业分析，你是在改变销售行为！

-你不是在做业务分析，你是在做流程优化！！

-你不是在做业务分析，而是在引导销售人员！！！

8利用财务分析帮助销售业绩提升

如何帮助企业提升业绩:了解客户需求；了解销售人员的行为；设定什么样的标杆，然后如何确定公司的主要战略和经营计划，全面推进相关制度建设，推动流程优化，最终带动整个组织实现预设的绩效目标。

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